Cases de Sucesso
Cliente que queria cancelar nossos serviços
Fui pessoalmente até o escritório do nosso melhor cliente, que havia sinalizado a intenção de cancelar nosso contrato devido ao preço. Sabendo da importância dessa relação, fiz questão de entender profundamente a situação antes de agir. Logo ao chegar, identifiquei quem realmente era o tomador de decisões e iniciei uma conversa franca e objetiva.
Apresentei todos os benefícios que nossa parceria oferece, destacando nossa estrutura superior e o suporte que sempre proporcionamos. No meio da conversa, o cliente mencionou que a empresa dele estava precisando cortar custos, pois estavam perdendo seus melhores clientes para a concorrência, justamente por causa de preços mais baixos.
Diante dessa revelação, fiz uma pergunta que mudou o rumo da negociação: “Como o senhor se sentiria se perdesse o seu melhor cliente por causa de preço?” Ele, prontamente, respondeu que se sentiria muito mal. Aproveitei a deixa para responder que é exatamente assim que me sinto, sabendo que, apesar de oferecermos a melhor estrutura e o melhor serviço, estávamos prestes a ser trocados apenas por uma questão de preço.
Essa reflexão o fez perceber a importância do nosso valor agregado e, ao final, conseguimos manter a parceria. Essa visita reforçou não apenas a relação com o cliente, mas também a importância de valorizar o que realmente entregamos.
Desafio na migração da carteira
Durante o processo de migração de contratos entre a A.P.O.e a COPA\CODEP, identifiquei um problema significativo que estava gerando resistência por parte dos clientes. Os vendedores estavam abordando os donos das empresas parceiras de forma inadequada, informando que o convênio deles havia sido “vendido” e solicitando que assinassem um documento ciente dessa mudança. Essa comunicação gerava confusão e insegurança nos empresários, que muitas vezes recusavam a assinatura por medo de perder algo importante.
Percebendo essa falha na abordagem, decidi intervir diretamente. Adotei uma nova estratégia de comunicação, focada em tranquilizar os clientes e destacar os benefícios da migração. Passei a abordar os empresários dizendo: “O seu convênio firmou uma parceria que agora lhes dá direito a um plano com abrangência nacional. A única coisa que muda é a sua carteirinha de atendimento e o nome da empresa que irá gerar o boleto. O preço continuará o mesmo, mas o serviço terá ainda mais valor agregado.” Com essa explicação clara e objetiva, solicitei a assinatura apenas como um passo formal para efetivar a melhoria.
Essa mudança de abordagem teve um impacto imediato e positivo, resultando em um êxito de 95% nos casos de migração. A nova forma de comunicação, focada em benefícios e clareza, não só resolveu o problema de resistência, como também fortaleceu a confiança dos clientes na nossa empresa.
Mudança de discurso
Na minha experiência como líder do time que atendia a Farmaconde, identifiquei um problema significativo na abordagem de vendas do meu liderado. Ele estava perguntando aos clientes se eles estavam interessados em adquirir o plano odontológico, mas a taxa de fechamento de negócios estava extremamente baixa. Percebi que essa abordagem estava falhando em criar um valor percebido para o cliente.
Decidi alterar a estratégia. Em vez de perguntar se eles queriam o plano, passei a me apresentar como o responsável pelo plano odontológico que garantiria um sorriso melhor para eles e suas famílias. Enfatizei que o plano oferecia cobertura nacional conforme o rol da ANS e que o processo seria simples, bastando preencher um formulário para adesão. Essa abordagem foi projetada para destacar o valor e a praticidade do plano, em vez de apenas solicitar uma decisão imediata.
Os resultados foram impressionantes. Com essa nova abordagem, conseguimos aumentar a taxa de adesão ao plano odontológico para 85%. A mudança na forma como apresentamos o plano criou uma conexão mais significativa com os clientes, demonstrando a importância de adaptar a comunicação para atender às necessidades e expectativas do público. Essa experiência destacou a eficácia de uma abordagem mais envolvente e centrada no cliente para alcançar resultados de vendas bem-sucedidos.
Apresentei todos os benefícios que nossa parceria oferece, destacando nossa estrutura superior e o suporte que sempre proporcionamos. No meio da conversa, o cliente mencionou que a empresa dele estava precisando cortar custos, pois estavam perdendo seus melhores clientes para a concorrência, justamente por causa de preços mais baixos.
Diante dessa revelação, fiz uma pergunta que mudou o rumo da negociação: “Como o senhor se sentiria se perdesse o seu melhor cliente por causa de preço?” Ele, prontamente, respondeu que se sentiria muito mal. Aproveitei a deixa para responder que é exatamente assim que me sinto, sabendo que, apesar de oferecermos a melhor estrutura e o melhor serviço, estávamos prestes a ser trocados apenas por uma questão de preço.
Essa reflexão o fez perceber a importância do nosso valor agregado e, ao final, conseguimos manter a parceria. Essa visita reforçou não apenas a relação com o cliente, mas também a importância de valorizar o que realmente entregamos.
Meta ousada
Fui contratado com o objetivo de atingir uma meta ambiciosa: garantir que a maioria dos funcionários das empresas parceiras se tornassem clientes da nossa oferta. Para alcançar esse objetivo, comecei com um mapeamento detalhado das empresas e da região em que operávamos. Esse processo envolveu entender as peculiaridades de cada empresa, desde a estrutura organizacional até a dinâmica dos funcionários e as áreas mais frequentadas.
Com base nas informações obtidas, desenvolvi estratégias personalizadas para cada empresa. Uma das principais ações foi identificar os locais e momentos mais estratégicos para abordar os funcionários. Percebi que os momentos e locais de maior fluxo e interação eram essenciais para maximizar nossas chances de sucesso. Por isso, orientei minha equipe a se concentrar em áreas como refeitórios, relógios de ponto e locais de entrega de holerites. Esses pontos eram estratégicos, pois eram momentos em que os funcionários estavam mais relaxados e dispostos a considerar novas ofertas.
Além disso, minha abordagem incluía uma comunicação adaptada às necessidades e preocupações específicas dos funcionários de cada empresa. Em vez de uma abordagem genérica, personalizamos nossas mensagens para ressoar com a realidade e as expectativas de cada grupo. Essa estratégia envolveu o treinamento da equipe para ser persuasiva e empática, entendendo e abordando as objeções comuns com soluções práticas.
A execução dessas estratégias gerou resultados impressionantes. Com a abordagem direcionada e personalizada, conseguimos criar um ambiente mais receptivo e eficiente para fechar negócios. Como resultado, observamos um crescimento de 70% nas adesões ao plano. Esse sucesso demonstrou a eficácia de adaptar nossas táticas às especificidades de cada ambiente e de escolher os momentos ideais para interagir com os potenciais clientes, maximizando nossa capacidade de conversão e atingindo as metas estabelecidas.
Percebendo essa falha na abordagem, decidi intervir diretamente. Adotei uma nova estratégia de comunicação, focada em tranquilizar os clientes e destacar os benefícios da migração. Passei a abordar os empresários dizendo: “O seu convênio firmou uma parceria que agora lhes dá direito a um plano com abrangência nacional. A única coisa que muda é a sua carteirinha de atendimento e o nome da empresa que irá gerar o boleto. O preço continuará o mesmo, mas o serviço terá ainda mais valor agregado.” Com essa explicação clara e objetiva, solicitei a assinatura apenas como um passo formal para efetivar a melhoria.
Essa mudança de abordagem teve um impacto imediato e positivo, resultando em um êxito de 95% nos casos de migração. A nova forma de comunicação, focada em benefícios e clareza, não só resolveu o problema de resistência, como também fortaleceu a confiança dos clientes na nossa empresa.
Campanha vai dar praia
Em 2021, a empresa em que trabalhava lançou uma campanha empolgante para premiar os melhores corretores com uma viagem para um resort no nordeste, com direito a acompanhante. A campanha tinha uma duração de 10 meses e tinha como objetivo motivar a equipe de vendas a alcançar resultados excepcionais. Para garantir o sucesso da iniciativa, iniciei uma série de treinamentos intensivos sobre nossos produtos, com o objetivo de capacitar os corretores para que pudessem vender com eficiência e conquistar a tão esperada viagem.
Realizei uma análise detalhada dos relatórios de vendas passadas para estabelecer metas realistas e atingíveis. Com base no ticket médio dos planos, calculei o número necessário de vendas que cada corretor deveria realizar para alcançar os critérios de premiação. Durante o período da campanha, os treinamentos focaram em estratégias de vendas, técnicas de negociação e conhecimento aprofundado dos produtos, o que ajudou significativamente na performance dos corretores.
A estratégia foi um sucesso absoluto. No final da campanha, mais de 30 corretores e seus acompanhantes foram premiados com a viagem, proporcionando uma experiência incrível e memorável para todos. O sucesso da campanha não só impulsionou as vendas e atingiu as metas estabelecidas, mas também fortaleceu o moral da equipe e consolidou a importância de estratégias bem elaboradas e treinamentos eficazes para alcançar grandes resultados.
Decidi alterar a estratégia. Em vez de perguntar se eles queriam o plano, passei a me apresentar como o responsável pelo plano odontológico que garantiria um sorriso melhor para eles e suas famílias. Enfatizei que o plano oferecia cobertura nacional conforme o rol da ANS e que o processo seria simples, bastando preencher um formulário para adesão. Essa abordagem foi projetada para destacar o valor e a praticidade do plano, em vez de apenas solicitar uma decisão imediata.
Os resultados foram impressionantes. Com essa nova abordagem, conseguimos aumentar a taxa de adesão ao plano odontológico para 85%. A mudança na forma como apresentamos o plano criou uma conexão mais significativa com os clientes, demonstrando a importância de adaptar a comunicação para atender às necessidades e expectativas do público. Essa experiência destacou a eficácia de uma abordagem mais envolvente e centrada no cliente para alcançar resultados de vendas bem-sucedidos.
Apresentei todos os benefícios que nossa parceria oferece, destacando nossa estrutura superior e o suporte que sempre proporcionamos. No meio da conversa, o cliente mencionou que a empresa dele estava precisando cortar custos, pois estavam perdendo seus melhores clientes para a concorrência, justamente por causa de preços mais baixos.
Diante dessa revelação, fiz uma pergunta que mudou o rumo da negociação: “Como o senhor se sentiria se perdesse o seu melhor cliente por causa de preço?” Ele, prontamente, respondeu que se sentiria muito mal. Aproveitei a deixa para responder que é exatamente assim que me sinto, sabendo que, apesar de oferecermos a melhor estrutura e o melhor serviço, estávamos prestes a ser trocados apenas por uma questão de preço.
Essa reflexão o fez perceber a importância do nosso valor agregado e, ao final, conseguimos manter a parceria. Essa visita reforçou não apenas a relação com o cliente, mas também a importância de valorizar o que realmente entregamos.
Campanha acelere suas vendas
Meu primeiro grande desafio foi liderar uma campanha de vendas ambiciosa com o objetivo de contratar mil pessoas com um plano odontológico durante o mês de outubro. Para incentivar a equipe, criamos uma premiação especial: a cada 3 vidas vendidas equivalia um cupom para o sorteio. Para garantir o sucesso da campanha, fiz uma seleção criteriosa dos principais parceiros de vendas e planejei uma estratégia detalhada para monitorar o progresso.
Dividi as vendas gerais por dias úteis ao longo do mês, o que nos permitiu mensurar os resultados de forma precisa e entender o ritmo necessário para atingir nossa meta. Essa análise constante ajudou a ajustar as estratégias e direcionar os esforços para as áreas que precisavam de mais atenção.
No dia 31 de outubro, último dia da campanha, trabalhamos intensamente para alcançar o objetivo. Com grande empenho da equipe e uma execução eficaz da estratégia, conseguimos superar a meta e registrar 1.019 pessoas contratadas com planos odontológicos. Uma semana depois, realizamos o sorteio da moto elétrica, que foi um grande sucesso e serviu como um excelente reconhecimento para o esforço e dedicação da equipe durante todo o mês. Esse desafio não só demonstrou nossa capacidade de alcançar metas ambiciosas, mas também destacou a importância de uma estratégia bem planejada e de um monitoramento constante para garantir resultados excepcionais.
Com base nas informações obtidas, desenvolvi estratégias personalizadas para cada empresa. Uma das principais ações foi identificar os locais e momentos mais estratégicos para abordar os funcionários. Percebi que os momentos e locais de maior fluxo e interação eram essenciais para maximizar nossas chances de sucesso. Por isso, orientei minha equipe a se concentrar em áreas como refeitórios, relógios de ponto e locais de entrega de holerites. Esses pontos eram estratégicos, pois eram momentos em que os funcionários estavam mais relaxados e dispostos a considerar novas ofertas.
Além disso, minha abordagem incluía uma comunicação adaptada às necessidades e preocupações específicas dos funcionários de cada empresa. Em vez de uma abordagem genérica, personalizamos nossas mensagens para ressoar com a realidade e as expectativas de cada grupo. Essa estratégia envolveu o treinamento da equipe para ser persuasiva e empática, entendendo e abordando as objeções comuns com soluções práticas.
A execução dessas estratégias gerou resultados impressionantes. Com a abordagem direcionada e personalizada, conseguimos criar um ambiente mais receptivo e eficiente para fechar negócios. Como resultado, observamos um crescimento de 70% nas adesões ao plano. Esse sucesso demonstrou a eficácia de adaptar nossas táticas às especificidades de cada ambiente e de escolher os momentos ideais para interagir com os potenciais clientes, maximizando nossa capacidade de conversão e atingindo as metas estabelecidas.
Percebendo essa falha na abordagem, decidi intervir diretamente. Adotei uma nova estratégia de comunicação, focada em tranquilizar os clientes e destacar os benefícios da migração. Passei a abordar os empresários dizendo: “O seu convênio firmou uma parceria que agora lhes dá direito a um plano com abrangência nacional. A única coisa que muda é a sua carteirinha de atendimento e o nome da empresa que irá gerar o boleto. O preço continuará o mesmo, mas o serviço terá ainda mais valor agregado.” Com essa explicação clara e objetiva, solicitei a assinatura apenas como um passo formal para efetivar a melhoria.
Essa mudança de abordagem teve um impacto imediato e positivo, resultando em um êxito de 95% nos casos de migração. A nova forma de comunicação, focada em benefícios e clareza, não só resolveu o problema de resistência, como também fortaleceu a confiança dos clientes na nossa empresa.
Pop sorveteria
Quando arrendei uma sorveteria, minha principal meta era inovar e oferecer algo diferenciado. Decidi apostar em novos sabores de milkshakes, e alguns deles se tornaram campeões de vendas, como o de ninho com Nutella e morango, paçoca e yakult com morango. Além disso, incluí no cardápio sobremesas com ingredientes exóticos como pitaya, cupuaçu e açaí, além da criativa caipirinha de sorvete, que surpreendeu os clientes.
Percebi também que o ambiente precisava de uma transformação, então repaginei a sorveteria internamente, dando mais cor e investindo em uma iluminação moderna e convidativa. Essa renovação trouxe uma experiência mais agradável para os clientes, o que refletiu diretamente no aumento das vendas.
No primeiro ano, as vendas de sorvetes e sobremesas cresceram 30%, e no segundo ano, alcançamos um crescimento de 45%. Com essas inovações e melhorias, a sorveteria se tornou uma referência na região, consolidando-se como um local popular e bem-sucedido na época.
Decidi alterar a estratégia. Em vez de perguntar se eles queriam o plano, passei a me apresentar como o responsável pelo plano odontológico que garantiria um sorriso melhor para eles e suas famílias. Enfatizei que o plano oferecia cobertura nacional conforme o rol da ANS e que o processo seria simples, bastando preencher um formulário para adesão. Essa abordagem foi projetada para destacar o valor e a praticidade do plano, em vez de apenas solicitar uma decisão imediata.
Os resultados foram impressionantes. Com essa nova abordagem, conseguimos aumentar a taxa de adesão ao plano odontológico para 85%. A mudança na forma como apresentamos o plano criou uma conexão mais significativa com os clientes, demonstrando a importância de adaptar a comunicação para atender às necessidades e expectativas do público. Essa experiência destacou a eficácia de uma abordagem mais envolvente e centrada no cliente para alcançar resultados de vendas bem-sucedidos.
Apresentei todos os benefícios que nossa parceria oferece, destacando nossa estrutura superior e o suporte que sempre proporcionamos. No meio da conversa, o cliente mencionou que a empresa dele estava precisando cortar custos, pois estavam perdendo seus melhores clientes para a concorrência, justamente por causa de preços mais baixos.
Diante dessa revelação, fiz uma pergunta que mudou o rumo da negociação: “Como o senhor se sentiria se perdesse o seu melhor cliente por causa de preço?” Ele, prontamente, respondeu que se sentiria muito mal. Aproveitei a deixa para responder que é exatamente assim que me sinto, sabendo que, apesar de oferecermos a melhor estrutura e o melhor serviço, estávamos prestes a ser trocados apenas por uma questão de preço.
Essa reflexão o fez perceber a importância do nosso valor agregado e, ao final, conseguimos manter a parceria. Essa visita reforçou não apenas a relação com o cliente, mas também a importância de valorizar o que realmente entregamos.
